成果を生むWeb施策へ：KPIとKGIの正しい設定と運用方法
VI「ウェブサイトに力を入れているのに、成果が見えない」
「どこを改善すればいいのか、判断がつかない」
そんな悩みを抱える中小企業の経営者・マーケティング担当者は少なくありません。
その原因の多くは、“なんとなく”で施策を進めてしまっていること。マーケティングの効果を可視化し、正しく改善するためには、KPI（重要業績評価指標）とKGI（重要目標達成指標）の設定と運用が不可欠です。
今回は、ウェブマーケティング初心者の方でもすぐに取り組める「KPIとKGIの考え方」について、具体例を交えて解説します。
KGIとは？最終ゴールを数値で示す指標
**KGI（Key Goal Indicator）**は、企業や施策の最終目標を数値で表したものです。
例えば、以下のようなものがKGIに該当します。
- 年間の新規契約数：100件
- 月間のEC売上：500万円
- 来店予約数：月間300件
つまり、「ビジネスとして何を達成したいか」を明確にし、その成果を“見える化”するのがKGIの役割です。
KGIは原則ひとつ。シンプルに設定することで、チームの動きも明確になります。
KPIとは？目標までの進捗を測る指標
一方の**KPI（Key Performance Indicator）**は、KGIを達成するために必要な中間指標のこと。言い換えれば、KGIまでの「チェックポイント」です。
たとえばKGIが「月間売上500万円」であれば、KPIは次のように設定できます。
- ウェブサイトの月間訪問者数：30,000人
- 問い合わせ件数：100件
- 商談化率：30%
- 平均成約率：20%
KPIが現実と乖離していると、KGI達成は難しくなります。逆にKPIが改善されれば、自然とKGIにも近づいていきます。
なぜKPI・KGIの設定が重要なのか？
特に中小企業では、日々の業務に追われ、気づけば「成果が出ているのか分からない」となりがちです。
KPIとKGIを設定し、数字で現状を把握できるようにすることで、以下のメリットがあります。
- 現場の判断基準が統一される
- 改善の優先順位が明確になる
- 施策の効果を可視化できる
- チーム全体の意識が目標に向かう
また、限られた予算・人員で戦う中小企業だからこそ、無駄のない施策運用が重要になります。その羅針盤となるのがKPI・KGIです。
KPI/KGI設定のステップ
1. まずはKGIを明確にする
「売上を伸ばしたい」ではなく、「6ヶ月以内にEC売上を月500万円にする」といったように、期間と数値を明確に設定します。
2. KGIを因数分解する
そのKGIを実現するためには、何が必要か？を逆算します。たとえば：
- 1件あたりの平均単価：5,000円
- 月に必要な注文数：1,000件
- コンバージョン率：1%
- 必要な月間サイト訪問数：100,000件
このように分解すると、注力すべきポイント（KPI）が見えてきます。
3. KPIを週単位・月単位でモニタリングする
KPIは毎月、あるいは週ごとに進捗を確認し、改善サイクル（PDCA）を回していきます。Googleアナリティクスやサーチコンソール、広告管理画面などのツールを活用し、数値をチェックしましょう。
よくあるKPI設定ミスと対策
ありがちな失敗例：
- 数字が大きすぎて現実味がない
- KPIが多すぎて管理できない
- 現場が数字の意味を理解していない
- 設定しただけで振り返らない
対策：
- KPIは「行動レベル」で測定できるものに
- 3〜5個に絞って管理しやすくする
- 週次・月次で共有し、チーム全体で見える化
- 現場と一緒に設定することで納得感を持たせる
まとめ：KPI・KGIは中小企業の武器になる
限られたリソースで戦う中小企業にとって、感覚だけに頼るマーケティングは非常にリスクが高いものです。
しかし、KPIとKGIという「数字で測れる軸」があるだけで、チーム全体の動きが変わり、施策の精度も上がっていきます。
まずは「この半年で何を達成したいか」をKGIとして言語化し、それを達成するためのKPIを具体的に設定してみましょう。小さな一歩からでも、確実に成果につながる“数字に強い会社”へと近づいていけます。
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