マーケティングファネルとは？中小企業が成果を出すための基本フレーム

2025年11月3日 2025年10月14日

「ウェブからの問い合わせが増えない」「広告の効果が分からない」──そんな悩みを抱える中小企業の経営者・マーケティング担当者の方にこそ知っておいてほしいのが、マーケティングファネルという考え方です。

マーケティングファネルは、顧客が購入に至るまでのステップを可視化し、最適なアプローチを考えるフレームワークです。言い換えれば、「どこで顧客が離れているのか」「どこを強化すべきか」が一目で分かる設計図のようなもの。

今回は、Webマーケティング初心者の方でも理解しやすいように、マーケティングファネルの構造と活用法を分かりやすく解説します。

マーケティングファネルとは？

「ファネル（funnel）」とは英語で“漏斗（ろうと）”のこと。マーケティングファネルでは、商品やサービスを認知してから購入するまでのプロセスを、漏斗の形に見立てて段階的に表現します。

一般的なファネルの構造は、以下のように分けられます。

このように、上から下に進むにつれて人数が減っていく構造が、ファネルと呼ばれる理由です。

多くの企業は「問い合わせが少ない」「売上が伸びない」と悩んだとき、いきなり広告を出す、サイトをリニューアルするなど“手段”に走りがちです。

しかし、ファネルを意識することで、**「どの段階で顧客が離脱しているのか」**を分析し、的確に改善ポイントを見つけることができます。

例えば：

このように、ファネルごとに施策を分解できるのが大きなメリットです。

段階	目的	施策	主なKPI
認知	存在を知ってもらう	SEO対策、リスティング広告、SNS投稿	サイト訪問数、広告の表示回数、SNSリーチ数
興味・関心	興味を持たせる	ブログ、導入事例、サービス紹介動画	滞在時間、ページ閲覧数、資料DL数
比較・検討	信頼と納得を得る	お客様の声、FAQ、料金ページ	比較ページの閲覧数、CTAクリック数
行動	問い合わせ・購入	LP改善、フォーム最適化、キャンペーン	CVR（コンバージョン率）、問い合わせ数、購入数

このようにKPIを明確にすることで、どの段階がボトルネックなのかが見えてきます。

小規模な企業では、「営業は営業」「マーケはマーケ」と部署ごとに動いてしまうケースが多く見られます。しかし、ファネルで全体像を共有することで、

といった社内連携の基準も作りやすくなります。

また、限られた予算や時間で施策を行う場合も、ファネルを見ることで「今もっとも手を打つべき場所」がはっきりします。たとえば、流入が少なければ広告よりSEOやSNSを優先すべきかもしれませんし、流入が多いのにCVが低いならフォームや訴求内容の見直しが効果的です。

マーケティングファネルは、単なる理論ではなく、日々の施策や成果に直結する“地図”のようなものです。ウェブサイトを改善したい、リードを増やしたいと考える中小企業にとって、ファネルの理解と活用は最優先の一歩です。

まずは、自社の顧客がどんな流れで「知って」「興味を持って」「比較して」「問い合わせる」のか、紙に書き出してみましょう。そのうえで、どの段階が弱いのかを見つけ、小さな改善から着実に成果につなげていくことができます。

マーケティングファネルは、成果につながるマーケティングの土台です。焦らず、一歩ずつ自社に合った戦略を組み立てていきましょう。

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